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Sunday, September 27, 2020

商业模式突破困局/拿督刘明

和朋友谈起疫情下的困境,他说:身为公司领导,我整天在想如何“破局“。“破局“,是大陆人喜欢讲的一句口头禅,即突破困局的意思。

我觉得这话说得非常贴切,在商场上混久了, 我们不自觉地作茧自缚,把自己困在局中,动弹不得!

商场上瞬息万变,科技彻底改变了世界,也改变了顾客的消费模式,我们从传统生意走过来的这一代人,好多人都无所适从,当中包括我自己。

若干年前我们在台北参展,主办当局带来某单位领导参观我们的档口,他看了我们设计的包包,赞叹之余,他说:你应该有一个商业模式来销售你的产品。

我问他什么是商业模式? 他说不出所以然来。

大陆很多商业导师,近年来都在谈商业模式,而且讲的口沫横飞,七情上面,非常精彩!

我是一位迟钝儿,听了几位不同的导师谈商业模式,传递的方式也许不一样,但似乎都殊途同归,我似懂非懂,就悟不出一个真理来!

上个星期女儿交给我两本我从淘宝买回来的书,也谈商业模式,作者开宗明义就道出了传统生意的困境,让我产生共鸣,书中的几行金句,虽然似曾相识,我甚至读过无数次,但不知道为什么这次我如当头棒喝,非常受用!

一个客户卖他一千次

我尝试把作者的思维,用我的方式表达出来,让有缘读到此文的读者作为“破局”的参考,也许对你有一些启发!

昨天的生意:把一个产品卖给一千个人。

今天的生意:锁定一个人,卖他一千次。

明天的生意:锁定一个人,卖他一千次,然后让每个人找来一千个人,再卖他一千次。

投资须掌握行业周期

几乎每个行业都会经历一个由成长到衰退的演变过程,叫做“行业周期“。

第一阶段:暴利期

这个阶段的行业竞争对手很少,客户购买力旺盛而且不挑剔,因为选择不多,这时候的企业经营管理成本较低,投资较少,但企业依然可以获得高额利润。

第二阶段:微利期

当一家企业门庭若市,排长龙,人挤人时,跟风者会层出不穷,竞争对手会越来越多。

竞争对手多,顾客对产品就会越挑剔,企业成本上涨,利润却没有增长甚至插水!




国内不久前掀起奶茶热潮,起初几乎每一家店都人满为患,但很多都在不久后寿终正寝。

第三阶段:无利期

但行业发展到非常成熟的阶段时,整个行业的竞争都会白热化。

这时候,企业为了维持竞争,只好加大投资和管理,以致成本激增,到了最后整个行业陷入零和博弈。

最好的例子就是不久前引起一阵开店潮的黑糖珍珠奶茶店,起初几乎每一家店都人满为患,但很多都在不久后寿终正寝。

老王开了一家珠宝店投资了150万,第一年生意不错,赚了50万。

第二年同样是赚了50万,老王的150万资金回笼了一百万,眼看还差一年就回本了,他心里可乐极了。

进入第三年,老王珠宝店的周围突然增加了几家同类型的珠宝店,而且性价比也比他高,老王为了吸引顾客,只好扩充店面,增加产品种类,再投入一百万。

于是周而复之,他的投资还未得到应有的回报,生意却好像越滚越大,大大的店铺,多多的员工,老王陷入重资产+重运营的困局当中!

以上案例是大多数老板的写照。

建立私域流量池

传统的商业模式都是以产品为中心,追求利润,紧抓收入和成本。

企业面对的关键问题其实只有两个:客流量少、客单价低。

建立自己的私域流量非常重要,因为庞大的私域流量,能让客人源源不绝,但你必须要有一个流量入口。

网络用语就是你必须要有一个引流产品,这产品像一枚打开水闸的钥匙,让流量畅通无阻地流入你的私域流量池。

如何管理流量池里的客户?

1.用会员制锁定顾客,让他们不断消费。

2.找跨行业产品以满足私域流量池里的顾客需求。

从引流产品到捆绑顾客的产品设计过程,称之为商业模式设计!

对很多商业模式导师来说,产品只是一个用来吸引流量的工具。

商业模式的设计,可以用在线上或线下,我就为自家的椰浆饭餐厅设计一个商业模式,万事具备只欠执行,很快就知道有没有效果!

好友电商一哥大伟很久以前,就不断提醒我要有自己的引流产品,而引流产品必须让消费者觉得捡到便宜,即不能太贵。

我当时对商业模式完全没有概念,心里很纠结:

1.把产品降价吸引顾客有损品牌形象。

2.不知如何管理流量池的顾客,因为包包是低频产品,不是高频。

最近因为冠病疫情,我们被迫设计出一系列精细但刚需产品,价格自然就降到最低。

这无形中解决了我们用于引流的产品,同时我们也大胆跨行业和其他品牌进行串连,以满足我们的私域流量顾客,我们不断在尝试,企图破局!

模式才是王道

新商业模式的思考模式:

做一次的顾客,还是做一世的顾客?

把“看得见”的钱分掉,赚背后“看不见”的钱。

钱在哪里?一个在消费市场,另一个在创业市场。

现在做生意的定义是:入口大战、流量比赛。

产品只是工具,模式才是王道。

没有模式,不谈产品。

网上有很多谈商业模式的视频,虽然千遍一律、但非常有参考价值。仔细聆听和阅读、也许是你破局的时候到了!

退堂!

https://www.enanyang.my/名家专栏/商业模式突破困局拿督刘明

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