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Sunday, September 13, 2020

学习加盟逆向成长/拿督刘明



隐形冠军之5(上篇)

我记得很多年前当我还在新山上班时,经过“地不佬“大道, 总会看到一家快餐店前排了长长的人龙,当时有点奇怪,这家店怎会那么红火?

于是我开始留意这家本地首屈一指的炸鸡品牌Marrybrown的动向。

多年后在连锁协会一个活动上,认识了创办人廖泳发和王秀娇伉俪,但因为他们都长驻在新山,也早把棒子交给第二代经营,属于半退休状态,我们的友情始终联系不起来。

刚巧廖家老三廖风自是连锁协会的理事,也是Marrybrown 的业务董事,和我蛮谈得来,我于是约他在一个活动上深聊Marrybrown 的成功故事。

马来西亚最早的加盟企业,可追溯至1930年代,胜家针车、蚬壳汽油和华纳兄弟代理的一些汽车品牌,当时都是以加盟模式经营的。

而第一家餐饮加盟企业是A&W,创立于1960。

肯德基家乡鸡于1973年由当时独领风骚的成功商人吕正义带入马来西亚。

吕正义是股市和期货高手,我记得当时他因为不满棕油价格过高而在期货市场卖空棕油,让棕油价格一泻千里,引起当时大马首相马哈迪对他极度不满。

得罪当权者从来没有好下场,他最后被逼把肯德基的经营权转让给时任中华总商会会长林玉静。

肯德基是一只会生金蛋的母鸡,最后兜兜转转落入柔佛经济发展局属下的独资企业QSR 怀抱。

麦当劳则是在1982年由成功集团创办人陈志远引进马来西亚,据说经过很多年的努力才转亏为盈,现在麦当劳已经成为成功集团皇冠上的一颗珍珠。

Marrybrown于1981年在新山创立,应该是本土餐饮企业坚持走加盟模式最后达至成功的少数品牌之一!

500家分店遍全球

廖风自告诉我,其实创办人廖泳发和王秀娇最初开的是西餐厅,后来慢慢优化为快餐店,因为快餐店比较容易复制。

加盟虽然是中小企业快速增长的生意模式,但要做强做稳却没那么简单,因为加盟企业要兼顾的细节实在太多,只要其中一个关键点做得不好,就会一子错满盘皆落索!

马来西亚的加盟模式虽然起步的早,但因为一直没有受到政府的重视,导致那些想借由加盟模式拓展业务的企业,面对非常大的挑战!

我问廖风自他的双亲如何在这种艰难氛围下学习加盟模式的操作,甚至逆向成长?

他说:1)边做边学;2)聘请有经验的加盟顾问为公司提供专业指导;3)到国外参与学习正规的加盟培训课程。

1992年,当时的首相马哈迪为了培养更多的土著商人参与零售业而成立了“加盟企业发展机构“,并把它纳入首相署管辖范围。

1998 年“马来西亚加盟法”在国会3 读通过,正式写入宪法,其宗旨在于鼓励和让加盟模式更加规范。

Marrybrown也是在这种氛围底下,于90年代业务开始起飞,并成功把版图拓展至海外。

他们的第一个海外据点是中国和迪拜,目前全球16个国家都有加盟店,第17个国家今年将座落在尼泊尔。

Marrybrown全球500多家分店里头,海外加盟商就占了300多家,国内的分店反而比较少,只有近200家。

海外投资3大挑战

1.海关问题

每个国家对餐饮原料都有诸多的限制,如何突破重重官卡,把食材出口至该国,或在特殊情况下采用当地食材却要确保烹煮出来的食物保持高水平,这些都是非常挑战的事!

2.口味问题

每个国家消费者的口味都不一样,有些偏甜、有些偏辣,这些细节都要摸透才能开张大吉!

3.文化问题

在进入一个新的国家之前,该国的文化传统,风俗习惯都是设计菜单的主要依据,完全马虎不得!

我在管控令期间,从面簿上看到Marrybrown 投放的广告,发觉消费者反应好像非常热烈,借机向廖风自探个究竟。

他说:4 月份管控令期间,业务拓展部的同事们闲着没事,我想不如叫他们尝试在社交媒体上投石问路。

不可思议的是,我们只投了不超过1000令吉的广告费用,竟然引来了4000多个有意加盟Marrybrown 的询问!

截至6 月份,已经有7、8 位投资者付定成交,而且陆续有来!

我有点惊讶,问廖风自加盟一家Marrybrown快餐投资若干?

他说80万到100 万令吉左右。

这说明了不管任何时候,市场其实是不乏资金的,只要有好的投资项目和概念,危机其实就是转机!

多元文化是重要武器

我始终认为,马来西亚是一个充满机会的国家。

我们的多元,虽然常常被政客操弄来获取政治利益,但运用得当,多元却是我们的重要武器!

我国食物的多样化,是吸引游客的最大亮点,也让马来西亚加盟模式更具竞争力!

然而,据了解,很多中小企业开始时兴致勃勃地想积极发展加盟大计,但经过一番努力和尝试,最后却选择直营。

加盟模式是“管人”的生意,人际关系处理不当,就会前功尽弃,铩羽而归。

Marrybrown 在马来西亚200 家分店中,只有约40家是直营,而且全部都待价而沽,都能转让给有兴趣投资的加盟商。

是什么秘密武器让Marrybrown 那么有信心把加盟商服侍得服服贴贴、毫无怨言地一起来打拼?

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