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Friday, April 3, 2020

高频低频与心智排名/拿督刘明

2020年3月13日

iPhone 只卖一种手机,但他凭此爆品做到世界前三名。

2018年初,马来西亚人民熟悉的品牌怡保旧街场白咖啡,被荷兰著名消费品集团JDE,以14.7亿令吉全面收购并私有化该公司在大马股市交易所的上市地位,让马来西亚餐饮行业议论纷纷,精神为之一振。

其实很多人都不晓得,就在2017年4月这家以咖啡和茶饮起家的巨无霸,才刚刚以14.5亿新元(约约43.5亿令吉)全面收购新加坡三合一咖啡品牌Super,所付出的代价比收购旧街场白咖啡足足高出3倍!

2019 年中旬,日本zhensho 餐饮集团,以5300万美元或2.2亿令吉收购本土鸡饭品牌The chicken rice shop 全部100家门店,这项交易虽然后来有些争议,但卖主已袋袋平安,轻舟已过万重山!

餐饮业为什么受国际买家青睐,并愿花巨资并购?原因只有一个:高频!

餐饮业复购率最高

餐饮业是复购率最高的行业之一,所以,它的本益比也是很多行业里面最高的。

马来西亚著名企业家谢松坤的全力资源(QL),创立40几年以来公司增值4万倍,没有一年下跌。

他的股票复利增长超过30%,比股神巴菲特的21%还要高,凭得就是全力资源的企业版图都是高频行业。

他是亚洲最大鱼浆生产商,也是亚洲第三大鸡蛋生产商。

2016年,他把他的“3头马车“策略提升至“4轮驱动“,就是从海产加工、综合畜牧、棕榈油种植与加工,再添一员即全家便利商店(Family Mart),全部都是和日常消费品有关,属于刚需(中国用词:必需品的意思)产品。

那天见到好友KK集团老板,问他2019冠状病毒病疫情对他的生意有否影响?他说,除了那些设在旅游区的分店,一般开在小区里的分店生意都涨了15%左右。

便利商店笑看风云

所以别小看这些便利商店,以为他们赚的是蝇头小利,刚需高频让他们的生意翻倍。疫情对他们的生意不减反增,因为不论外面如何翻天覆地,饭还是要吃,水还是要喝。

99开了接近2000家,KK直追500家还忙着上市,mynews.com 上市后股价和生意继续飙升,各行各业凄凄惨惨,只有他们笑看风云。

那么,像我们这种从事低频产品的企业,该如何推广我们的产品?顾客可以一个星期来光顾好几次椰浆饭,但不太可能一个星期买几次包包。

我想策略有几个:

1)聚焦

只做你擅长的事,专注在你卖得最好的产品,在这个品类上成为顾客首选,让人想到这品类就想到你。

iPhone 只卖一种手机,但他凭此爆品做到世界前三名,手上的现金比美国政府还多,他们成功让顾客想买行动电话的时候首先想到他!

朋友说你现在只专注卖母婴背包,把自己框在那么小的空间,岂不作茧自缚?

我以前也这么认为,但上了胡隽老师的品类爆品课程之后,我领悟了一个道理,就是业务增长不是争货架上的排名,更不是看你产品总类多寡,而是消费者的心智排名。

马来西亚每年有60万新生儿,平均每个月有5 万个婴儿诞生,假如我们的品牌占了10% 的市场份额,每月就有五千个新增客户,销量还是蛮不错的。

2)做广

低频产品客源渠道要多,所以我们必须非常努力开拓新市场。这就是为什么我鼓励大家走出去的原因。

3)用高频拉低频

假如你的产品是属于低频的,那么你需要一个引流产品,把顾客拉进店里或自己的网站,带动其他产品的消费。

你的引流产品必须够独特和够便宜,让顾客忍不住进店或网站浏览顺便购买其他产品

最近我们做了一些促销,把一些旧产品降价作为引流,结果带动其他产品,效果不错。

电商发“疫情财”

这一次疫情影响非常深远,实体店铺都受到非常严峻的打击。

不过,根据我的经验和一些从事电商的朋友的回馈,消费者都转向网上消费,所以很多电商的生意不降反升,这也许对大家是一个启发。

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