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Thursday, January 24, 2019

商业模式推动飞轮效应/拿督刘明

2019年1月24日



包公升堂●拿督刘明大马连锁协会副会长


去年有一位台湾外贸协会的高管拜访我们在台湾春季加盟展的摊位,他对我们的产品有非常不错的评语,临走前留给我一句话:产品有时候不是成功的关键,你应该构思出自己的商业模式!

我当然不是第一次听到“商业模式”这词,但不知道为什么这一次感觉特别“如雷贯耳”。

去年马来西亚的经济情况不是太好,我们拟定了很多对策,“商业模式”这词偶尔会浮现在我脑海里,但对我来说,它既熟悉又陌生。

口碑为王

我谷歌了一些质料,发现很多报告都比较倾向用新创企业来分析,什么资源整合、创造客户价值等,然后举一些Airbnb 、滴滴打车这些我们熟悉不过的陈腔滥调案例。

我们当然不是新创企业,也明白“商业模式”不是新创企业的专有名词,但心里就是没底。

数个月前我开始研究小米的爆品战略,发觉雷军的战略思路非常清晰,就是建立一个在网上和粉丝互动的平台,先制造忠诚度,找出用户的痛点和需求来设计产品,然后用非常高的性价比,让粉丝迅速的疯传,达到他所谓的口碑为王!

我猛然顿悟,这就是商业模式!

好友大卫从来不吝啬透露他在电子商务的模式,就是每个月采购数十种产品在网上试卖,让数据说话,顾客接受度高的产品才大力推广,他这样的商业模式近几年来战无不胜。

那天听KK集团高级经理李沾升说,他们努力在三年内达至10亿令吉目标。连锁“杂货店”上看10亿营业额!

想想开一家“杂货店”要考虑的事情可多着呢:选址、装潢、员工、货品、资金等等缺一不可,但KK集团为达标,几乎每个星期要开一至两家店,如何那么快速复制?

这就是畅销书《基业长青》和《从优秀到卓越》的作者吉姆.克林斯的飞轮效应理论。

飞轮效应讲的是想象你的公司是一个巨轮,开始时无论你如何用力,它只会稍微移动。但只要你不断的努力推动,巨轮就会因它自身的重量产生自推力而飞快旋转。

KK创办人就是因为找到了转动巨轮的商业模式而迅速成长。

当然,启动巨轮的工具是一点一滴累积的,比如供应商对你的信认度,想想假如购买所有货品都用现金,你的巨轮是很难启动起来的。

须具7特点

前天在公司遇到一位好久不见的后辈,聊起生意近况。他说上个月生意还好,这两个月可就要吃西北风了,因为假期太多。

我说当我们的生意今天不知明日事,没办法精准预测每个月的营业额的话,这种生意是很有问题的,我们缺少了一个商业模式。

比方你设定下个月的目标是一百万营收,那请问你如何达标?一般的做法是拼命找多几个新的客户,但这样是否能产生交易谁都说不准。

而KK 的方法很简单,假设每家店根据以往的经验法则能贡献20万,那开5家店就大功告成了。

我不是经济学家,没办法长篇大论,但我想商业模式必须具备以下特点:

1. 能快速复制,连锁经营和加盟模式有非常多的成功案例。

2. 品牌效应,消费者爱上你的产品或服务,精心设计的积分制让他的转换成本高。

3. 高频产品,顾客回购率高。

4. 产品独特,唯我独尊!加上庞大的粉丝群。

5. 开创出全新的市场,但现今环境不能持久,因为很快就有竞争者跟进。

6. 资源整合的独角兽,规模超大,让竞争者望门兴叹,如阿里巴巴。

7. 网上曾经流传一种说法:羊毛长在猪身上狗来买单。就是提供免费的服务或产品给顾客,赚售后服务或续租的钱。

我们如何找出自己的商业模式?我想最简单的方法就是标杆市场上你自认最适合你的商业模式加以改进甚至照抄无误。你也可以标杆同行业的领导企业而少走很多冤枉路!

商业模式真的很重要,我没有用心研发,结果上半辈子付出了惨痛的代价!

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